бизнес
  земля
  инвестиции
  инновации
  ипотека
  консалтинг
  маркетинг
  лизинг
  менеджмент
  недвижимость
  персонал
  политика
  разное
  рекрутинг
  технологии
  финансы
  экономика
СТАТЬИ
Клиенты бывают разные

Каждый день пороги агентств недвижимости перешагивают десятки людей, желающих разрешить свои жилищные проблемы. Все они - будущие клиенты, и у всех них есть свои особенности.

"Я - самый умный!"

Это один из наиболее часто встречаемых в риэлтерской практике типов клиентов. Они приходят в агентства, заранее считая, что их познания в сфере недвижимости находятся на том же уровне, что и у риэлтеров-профессионалов. Разговаривать с ними сложно. Клиенты - "всезнайки" не желают даже выслушивать какие-либо разумные советы агентов. Очень часто они не только сами находятся в плену предвзятых убеждений, но пытаются убедить в своей мнимой правоте и агента.

Был случай, когда в агентство обратилась дама, желающая продать квартиру. Квартира была приватизирована, а ордер был оформлен на сестру обратившейся. Дама упорно настаивала на том, что она "прекрасно знает закон" и может продать жилье от своего имени и от имени своей сестры. По ее понятиям письменное согласие и доверенность ее родственницы были абсолютно излишни. С большим трудом юристам агентства удалось убедить клиентку в том, что писменное подтверждение о согласии на продажу квартиры просто необходимо при проведении сделки.

"Водите меня за руку"

Полной противоположностью "всезнайкам" является инфантильная категория клиентов. Они как бы всем своим видом говорят: "Меня надо водить за руку". Эти люди приходят в агентство, весьма смутно представляя, что именно им нужно. Желают продать квартиру, но не знают даже примерной суммы, которую хотят за нее получить; собираются снять комнату, а ориентируются на ПРОШЛОГОДНИЕ цены. Впрочем, как считают риэлтеры, все это не является большой проблемой. Агентства недвижимости для того и существуют, чтобы подробно объяснять клиентам все тонкости рынка недвижимости. Странность заключается в другом.

Например, в одно из агентств обратился пожилой мужчина. Он собирался продать квартиру, но она была неприватизирована. В агентстве ему пояснили, что при операции "купли-продажи" договор о приватизации - один из обязательных документов. Клиент согласился и поинтересовался в фирме о часах работы Агентства по приватизации жилья. Он обещал туда обратиться на следующий же день. В результате, когда нашли покупателя на квартиру клиента и срок проведения сделки был точно определен, выяснилось, что горе-клиент не приватизировал квартиру. Оказывается, он попросту забыл это сделать…

В общем, как считают риэлтеры, клиенты этого типа - очень милые люди. Они в буквальном смысле слова смотрят на агента широко раскрытыми глазами и соглашаются с каждой его фразой. Но, как выясняется позже, такие люди уже через несколько минут забывают обо всем том, что им говорили. Главное в работе с ними - вовремя стать для них поводырями.

"Все вы обманщики!"

Иногда в агентства приходят люди и с таким настроем. Их можно разделить на два подтипа: "скандалисты" и "молчуны". Скандалисты начинают с угроз, заранее рассказывая в какие именно инстанции они обратятся и что случится с агентством, если их обманут. Молчуны, в отличие от скандалистов, не повышают голоса и не расточают угроз. Говорят крайне мало и по большой необходимости. Как итог беседы, звучит фраза: "Не знаю - иметь с вами дело или нет. На днях моего знакомого обманули. Я попасться не хочу". В итоге и скандалисты, и буки-молчуны все-таки пользуются услугами агентств. Правда, делают это, говоря всем своим видом: "Ладно, так и быть, помогите мне. Все равно обратиться больше не к кому".

"Ветреники"

Так можно назвать клиентов, которые никак не могут определиться со своими желаниями. "Ветреников" распознать непросто. При беседе с агентами они производят впечатление уравновешенных людей. Но в самый ответственный момент резко меняют свои планы, сводя всю работу агента на "нет". На днях в агентство обратилась женщина с просьбой подыскать ей элитное жилье с видом "на воду". Целую неделю она просматривала предложенные варианты. Наконец выбрала. Стоимость аренды составляла $1300 в месяц. Дама договорилась, что комиссионные она оплатит и выплатит половину суммы за месяц. Арендодатель явно симпатизировал даме и согласился получить остальную часть суммы попозже. На следующий день клиентка опять появилась в агентстве и сообщила, что всю прошедшую ночь она думала и решила, что ей все-таки не стоит снимать элитное жилье. Дама настаивала, чтобы агентство вернуло ей комиссионные и помогло получить деньги, заплаченные хозяину, обратно. В результате вышел небольшой инцидент. Агентство пошло клиентке навстречу и оплату за свои услуги вернуло (хотя по закону могло и не возвращать). А вот арендодатель уже потратил предоплату и сказал, что сможет отдать необходимую сумму только через месяц. С большими усилиями руководству агентства удалось уговорить ветреную даму подождать своих денег.

Идеальных клиентов, как и агентов, не существует. Есть оптимальные варианты. Это люди, которые сами являются профессионалами в той или иной области. Они совершенно четко осознают, что каждый должен заниматься своим делом. Сфера недвижимости - деятельность агента, следовательно, раз уж обратились в агентство, то стоит ему доверять. Они никогда не спорят по пустякам, прислушиваются к советам агента, но не действуют по указке, как инфантильные, а имеют на все свое мнение. С такими оптимальными клиентами приятно работать, отмечают риэлтеры, независимо от того, хорошо ли они ориентируются на рынке недвижимости или нет.

Оптимальный клиент приходит в агентство осознанно, понимая, что он отчасти тоже несет ответственность за успешность прохождения сделки. Не в пример скандалистам, они не будут обвинять агентство недвижимости во всех смертных грехах, превращая общение с собой в пренеприятное занятие. Благодарим АН "Кварц-сервис", "Норд" и Приморское отделение ЮФ "Экотон".

bulletin.spb.ru

Rambler's Top100      
Hosted by uCoz