бизнес
  земля
  инвестиции
  инновации
  ипотека
  консалтинг
  маркетинг
  лизинг
  менеджмент
  недвижимость
  персонал
  политика
  разное
  рекрутинг
  технологии
  финансы
  экономика
МАРКЕТИНГ
Стратегические изменения в каналах продаж

Валерий Парфенчиков ( http://www.bkg.ru )

Статья посвящена продажам через представителей и дистрибуторов. Рассмотрим основные факторы, влияющие на изменения технологий продаж: потребность в качестве, доставка точно в срок, удаленные закупки, уменьшение количества уровней поставщиков, рост конкуренции на сегментированных рынках и т.д.

Литературы по технологиям продаж через независимых представителей и дистрибуторов опубликовано много. Популярность данной тематики не случайна. Любой бизнес, если он хочет динамично развиваться, должен прорастать в глубь территории, на которую он направлен. Представители компании в любой форме и являются инструментом проникновения бизнеса.

Последние тенденции развития рынка и отношений поставщик/потребитель наглядно показывают, что потребность использования независимых агентов по продажам в качестве основного или вспомогательного канала реализации продукции и услуг существенно возросла в последнее десятилетие. Многочисленные примеры из практики, неважно что — это малый бизнес, или многомиллионная корпорация, показывают преимущества использования независимых агентов по продажам в достижении конкурентного преимущества на рынке.

Первым фактором, существенно повлиявшим на изменение технологий продаж, является ужесточение требований к качеству. Производитель из стран СНГ, равно как и американский производитель повседневно сталкивается с мировой конкуренцией. Обязательство производить качественные продукты услуги стали не только условием деловой этики, но и условием выживания. Мир бизнеса постепенно двигается к понятию «ноль дефектности». Данная тенденция привела к уменьшению количества поставщиков по отношению к производителям, последние вступают в партнерские отношения с малым количеством поставщиков, для максимизации ценности продукта в глазах конечного потребителя. Наглядный пример XEROX, еще в конце 80х годов, внедряя программу тотального управления качеством, сокративший количество поставщиков с 5000 до 350, а затем до 250 в начале 90х годов.

Второй фактор, влияющий на изменение технологий продаж – развитие JIT-технологий, т.е. поставка «точно в срок». Данный вид технологий имеет многоцелевой характер, где доминантой является снижение себестоимости запасов. Но снижать себестоимость до бесконечности в условиях применения подобных технологий невозможно, тут есть объективный предел. Последнее достижение JIT – не только поставка деталей и агрегатов, но и их прямая сборка на территории клиента. Таким образом, поставщик находится под прямым влиянием технологий JIT для получения конкурентного преимущества.

Третий фактор – отрицательное видение клиентом независимого агента по продажам (мы также имеем здесь в виду и оптовика). Клиент часто рассматривает данного агента как источник дополнительных затрат. Затем он говорит производителю, что ему следует убрать данное звено и уменьшить цену. И это естественно. Клиент хочет грамотного обслуживания в процессе продажи. Если агент, не отличается от других своими знаниями, клиент начинает видеть в нем ненужное звено. Отсюда, чтобы удержать бизнес на этапе проникновения на территорию, поставщику необходима грамотная сеть дилеров и дистрибуторов.

Девяностые годы принесли тенденцию сокращения персонала и уровней управления. Вновь создаваемые коммерческие структуры на территории СНГ все больше и больше тяготеют к снижению уровней управления и созданию «плоских» организаций. Это повлияло на изменение технологий продаж, когда многие функции связанные с продажами, стали передаваться за ворота компании, требуя разработку новых стандартов компетенции продавцов.

Еще один фактор – возросшая компьютеризация. В настоящее время создаются целые списки продуктов, тяготеющих к продаже с помощью e-коммерции. Но эти списки ограничены. Были, есть и останутся продукты, требующие непосредственного взаимодействия производитель – покупатель. Именно здесь, потребность в грамотной рабочей силе продавцов наблюдается наиболее остро.

В заключение, еще один фактор, существенно повлиявший на изменение технологий и каналов продаж связан с повышением эффективности обработки входящих телефонных звонков клиентов, снижением себестоимости затрат на коммуникацию. Речь идет о телефонных центрах обслуживания клиентов. Фактически, в течение последних пятнадцати лет была создана автоматизированная система защиты организации от внешнего персонала продаж (поставщика). Таким образом, в условиях развития телефонных технологий поставщик с трудом имеет возможность прорваться к лицам, принимающим решения на территории покупателя.

Приведенные выше факторы изменений в отношениях клиент / поставщик оказали существенное влияние на разработку, внедрение и поддержание эффективных каналов реализации. Мы хотели бы сразу подчеркнуть, что продажи, через независимых агентов и дистрибуторов не являются универсальной схемой, а только одним из подходов к построению системы продаж компании. Принятие решения по какому из путей идти организации в деле построения системы реализации компании можно только после прохождения процесса, состоящего из шести этапов:

  • определение целей системы продаж и разработки стратегии их достижения
  • определение номенклатуры каналов реализации продуктов и услуг
  • описание профиля идеального торгового представителя на кратко срочный и долгосрочный период
  • поиск этих представителей в аспекте выбранных каналов реализации и профиля продаваемой продукции и услуг
  • разработка и внедрение систем тотальной поддержки представителей для обеспечения их обязательств к фирме, которую они представляют
  • постоянный аудит созданной системы и ее коррекция в связи с изменяющимися требованиями рынка.

Rambler's Top100      
Hosted by uCoz